Według Roberta Cialdiniego reguły wywierania wpływu to jedne z najbardziej rozpowszechnionych zasad opisujących metody manipulacji zachowaniami ludzi – zarówno w przypadku indywidualnego, jak i masowego kontaktu między nadawcą a odbiorcą komunikatu.

Strategie wpływania na innych można klasyfikować na wiele różnych sposobów. Jedną z bardziej popularnych klasyfikacji wprowadził amerykański psycholog Robert Cialdini. Jako kryterium podziału wprowadził skuteczność zabiegów manipulacyjnych. Pozwoliło mu to na wyodrębnienie sześciu najważniejszych reguł: reguły wzajemności, reguły zaangażowania i konsekwencji, reguły społecznego dowodu słuszności, reguły lubienia i sympatii, reguły autorytetu oraz reguły niedostępności.

Należy zaznaczyć, że stale rosnąca wiedza psychologiczna sprawia, że powstają nowe, nieznane wcześniej techniki wpływania na innych, które nieustannie są poddawane eksperymentom i weryfikacji przez badaczy. Ważnym aspektem przy omawianiu strategii wywierania na innych wpływu jest to, że żyjemy w świecie bardzo szybkim i skomplikowanym. Aby sobie z nim poradzić, często jesteśmy zmuszeni do „chodzenia na skróty” w swojej ocenie – nie mamy ani czasu, ani energii na szczegółowe zastanawianie się nad każdą sytuacją. Jesteśmy z natury „skąpcami poznawczymi”.

Psychologowie zdołali rozpoznać wiele takich umysłowych „przejść na skróty”, które człowiek stosuje najczęściej. Nazwano je heurystykami sądzenia. Pozwalają one uprościć proces oceniania i wydawania sądów. Przykładem takiego rozumowania jest reguła „skoro ekspert (znawca) tak mówi, to tak zapewne jest”. Przeciwieństwem opisywanej metody jest gruntowana analiza przedmiotu – takie zachowanie jest częstsze, gdy podejmujący decyzję ma możliwość i potrzebę dogłębnej analizy. Kiedy sprawa jest dla nas ważna, nie pozwalamy sobie na pobieżne przeanalizowanie sytuacji, nie słuchamy innych i nie działamy automatycznie. Pojawia się potrzeba głębokiej analizy i zapoznania się z argumentami, ale tyko wtedy, kiedy mamy możliwość poznawczego rozpracowania komunikatu czy wydarzenia.

W trakcie prowadzenia szkoleń trenerzy nierzadko borykają się z uczestnikami, którzy mogą być rozpatrywani jako trudni. Na przykład uczestnicy monopolizujący sesję szkoleniową, krytykujący dla zasady czy szukający uznania, mogą skutecznie wybić trenera z rytmu, zirytować współtowarzyszy szkolenia i w efekcie zakłócić przebieg sesji szkoleniowej. Ale nie tylko trudni uczestnicy mogą wpływać na trenera, innych uczestników i zaburzać szkolenie. na sali szkoleniowej często można spotkać uczestników, którzy bardziej lub mniej świadomie próbują manipulować innymi uczestnikami, trenerem w celu osiągnięcia jakichś korzyści. Mogą oni stosować, jak wspomniano wcześniej, mniej lub bardziej świadomie reguły wywierania wpływu opisane przez Cialdiniego. W dalszej części artykułu scharakteruję pokrótce reguły wywierania wpływu oraz przykłady ich wykorzystania przez uczestników szkolenia.

Reguła wzajemności

Jest to jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł wywierania wpływu. Wymaga ona , aby za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczyć się czy też zrewanżować w podobny sposób.  Oddanie przysługi w sposób nieprawdopodobny buduje w nas poczucie odwzajemnienia. Reguła ta jest na tyle silnie zakorzeniona w ludziach, że nie ma większego znaczenia na przykład to, czy osoba, która wyświadczyła nam przysługę, jest przez nas lubiana. Niezależnie od sympatii odczuwamy potrzebę zrewanżowania się w jakiś sposób osobie, która wcześniej zrobiła coś dla nas.

Przykład: uczestnik szkolenia samowolnie zaczyna pomagać trenerowi na przykład w przygotowaniu materiałów, ustawieniu stołów czy uciszaniu uczestników, wywołując tym samym u trenera poczucie konieczności odwzajemnienia się. Może to wykorzystać w trakcie szkolenia, na przykład prosząc o możliwość wyjścia wcześniej albo przedłużenia przerwy. Innym przykładem może być sytuacja, w której uczestnik wystosowuje do trenera dużą prośbę, na przykład o skrócenie sesji szkoleniowej o 2 godziny, bo jest piątek, a przed nim daleka droga do domu i korki. Rzetelny trener, zakontraktowany na wykonanie określonej usługi, nie powinien się na taką prośbę zgodzić. Kiedy odmawia, uczestnik wystosowuje mniejszą prośbę, na przykład o możliwość wyjścia chociaż pół godziny wcześniej. Mniejsza prośba może zostać spełniona, ponieważ zostanie odebrana jako ustępstwo uczestnika, a co za tym idzie – zgodnie z regułą wzajemności – u trenera pojawi się konieczność zrewanżowania się ustępstwem za ustępstwo. Powyższy przykład to technika nazywana „drzwiami w twarz”.

Reguła zaangażowania i konsekwencji 

Druga reguła jest nie mniej skuteczna od poprzedniej, chociaż rządzi się zupełnie innymi prawami. Jej kluczem jest zaangażowanie człowieka, skutkujące pojawieniem się konsekwencji w działaniu. Jeśli uda się człowieka zaangażować w jakąś sprawę, to tym samym aranżuje się sytuację, w której pojawia się dążenie tego człowieka do konsekwentnego realizowania tejże sprawy. Kiedy bowiem dokonamy jakiegoś wyboru, to w sposób niewytłumaczalny czujemy wewnętrzny nacisk, aby być w swym działaniu do samego końca konsekwentnym. Psychologowie akcentują od dawna siłę ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła. Po pierwsze, konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo. Po drugie, niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć. Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną „drogą na skróty”, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia.

Przykład: uczestnicy pracują w grupie nad zadaniem na sesji szkoleniowej. Dyskutują nad sposobem jego rozwiązania. Któryś z uczestników proponuje drogę, którą powinna obrać grupa. Grupa angażuje się w wykonanie zadania zgodnie z podanym pomysłem. Kiedy pojawiają się wątpliwości, uczestnik, który zaproponował przyjęte rozwiązanie, wpływa na wątpiących sugerując im, że przecież się zgodzili i „są w zadaniu”. 

Reguła społecznego dowodu słuszności

Polega ona na tym, że ocenę, czy coś jest poprawne czy nie, formułujemy na podstawie tego, co myślą inni na dany temat. W szczególności zasada ta obowiązuje przy określaniu, jakie postępowanie jest poprawne, a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Podobnie jak poprzednio omawiane zasady, reguła ta dostarcza nam wygodnej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji, jak należy postąpić. Jednym z przykładów jej zastosowania są reklamy, które akcentują, że produkt osiągnął największą sprzedawalność, a zatem wszyscy go kupują.

Przykład: na sesji szkoleniowej ta reguła bardzo często pojawia się w momencie, kiedy uczestnicy mają wyrazić swoją opinię na forum. Osoby niepewne swojej opinii, mogą sugerować się tym, jak na dany temat wypowiadają się inni, a następnie sami dopasowują swoje zdanie do klimatu w grupie.

Reguła lubienia i sympatii

Kolejną regułą wywierania wpływu na innych jest reguła lubienia i sympatii. Pewnie każdy w swoim życiu wcześniej czy później zorientował się, że nie potrafi odmówić pomocy osobie, którą bardzo lubi. Reguła lubienia i sympatii jest bardzo skuteczna nie tylko w przypadku istniejących już przyjaźni. Osoba obca, wzbudzając sympatię u drugiego człowieka, może na nią wywierać taki sam wpływ, jak gdyby się z nią dobrze znała. Atrakcyjność fizyczna, podobieństwo drugiej osoby, prawienie komplementów sprzyjają działaniu tej reguły. Dodatkowo to, czy ludzie kojarzą nas z czymś przyjemnym, czy też nieprzyjemnym, wpływa na to, czy będą nas lubić, czy też nie.

Przykład: uczestnik, który spostrzeże, że żywimy wobec niego pozytywne emocje, że go lubimy, może zacząć to wykorzystywać np. podczas wykonywania ćwiczeń, kiedy prosi o podpowiedzi do zadania albo wykonuje je „po łebkach”.

Reguła autorytetu

Istotą tej reguły, podobnie jak w przypadku wcześniejszych reguł, jest tak zwane pójście na skróty i wyłączanie myślenia, co z kolei powoduje to, że człowiek zachowuje się mechanicznie. Ulegamy osobom uznawanym za autorytety w danej dziedzinie, bo skoro znawca tematu coś twierdzi, to pewnie tak jest. Budowaniu autorytetu sprzyjają np. tytuły naukowe, pozycja społeczna czy też posiadanie dużej wiedzy.

Przykład: uczestnik szkolenia może próbować budować swój autorytet, na przykład mówiąc o swoim bogatym doświadczeniu, dużej wiedzy lub po prostu informując o swojej pozycji społecznej.

Reguła niedostępności

Ostatnia reguła jest związana z uświadomieniem sobie, co w danej sytuacji można stracić bezpowrotnie. Jeśli coś z jakichś powodów może znaleźć się poza naszym zasięgiem, to bardziej tego pragniemy, zanim będą to mieć inni. Regułę tę można stosować na wiele sposobów. Jednym z nich jest ograniczanie ilości dóbr, polegające na komunikowaniu, że pożądane dobra są w deficycie albo że już ich nie ma. Kiedy dostępność jakiegoś dobra maleje, maleje też nasza na możliwość jego posiadania i w konsekwencji rośnie nasze pragnienie zdobycia go.

Przykład: regułę niedostępności dość często wykorzystują trenerzy wobec uczestników szkolenia. Będąc ekspertami w danej dziedzinie, wspominając o czymś na szkoleniu, ale nie rozwijając tematu, ograniczają dostęp do wiedzy, która w takiej sytuacji staje się dla uczestników bardzo pożądana. Uczestnicy natomiast mogą korzystać z tej reguły, ograniczając podawanie informacji o sobie w trakcie ćwiczeń, dla których kluczowe jest mówienie o sobie.

Jesteś trenerem, szkoleniowcem? Szukasz inspiracji, sprawdzonych metod prowadzenia szkoleń, narzędzi trenerskich i niestandardowych form?

Tutaj zebraliśmy dla Ciebie wszystkie artykuły na temat technik prowadzenia szkoleń, narzędzi szkoleniowych i pracy trenera dostępne na polskim EPALE!

Źródła:

Cialdini, R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2004

Kenrick D.T., Neuber S.L, Cialdini R., Psychologia społeczna, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006

Ratyński Wł., Psychologiczne i socjologiczne aspekty zarządzania. C. H. Beck, Warszawa 2005

Terlak J. F., Psychologia menadżera, Difin, Warszawa 1999