chevron-down chevron-left chevron-right chevron-up home circle comment double-caret-left double-caret-right like like2 twitter epale-arrow-up text-bubble cloud stop caret-down caret-up caret-left caret-right file-text

EPALE

Elektroniczna platforma na rzecz uczenia się dorosłych w Europie

 
 

Blog

Webinary w działalności biznesowej na poważnie - jak odnieść sukces

15/01/2019
przez Piotr Maczuga
Język: PL

Tak się składa, że mam za sobą ponad trzy tysiące wyprodukowanych webinarów. Zaczynałem jako jeden z pierwszych w Polsce, w 2009 roku. Od razu postanowiłem, rozwijać tę metodę wraz z najlepszymi w Europie, a przede wszystkim nie zajmować się jedynie technicznicznymi jej aspektami. W ten sposób przez ostatnie kilka lat opracowałem i wdrożyłem autorskie metodyki w aż 18 krajach w całej Europie, a także w miejscach tak egzotycznych, jak Katar. W dużej mierze dzięki programom Leonardo da Vinci oraz Erasmus+, ale o szansach, jakie dają te programy już na pewno czytaliście, jako stali bywalcy EPALE. Wracając do tematu: o webinariach wiem praktycznie wszystko, ponieważ od wielu lat robię je codziennie, więc zdążyłem już popełnić wszystkie możliwe błędy i wyciągnąć wnioski.

/en/file/glenn-carstens-peters-210782-unsplashjpgglenn-carstens-peters-210782-unsplash.jpg

Od początku zakładałem, że webinar to rozwiązanie, które mocno wpłynie na to, jak postrzegana będzie komunikacja organizacji z jej odbiorcami. Wcześniej  powszechnie traktowano webinary jako narzędzia edukacyjne, ale trend ten został szybko zweryfikowany przez renesans zjawiska zwanego marketingiem treści. Pewnego dnia wszyscy zapragnęli dostarczać swoim odbiorcom treści wartościowe i unikatowe, a jednocześnie pozostawać w możliwie bliskich relacjach z odbiorcami. Tutaj webinary sprawdzają się świetnie, ale tylko pod warunkiem, że robi się je profesjonalnie.

W czym więc problem? Trudno jest połączyć potrzeby firm z tą profesjonalizacją rynku. Zarówno wydawcy (firmy), jak i producenci (ja) pracujemy w warunkach organizacyjnych i budżetowych, które są jedynie ułamkiem tego na co mogą liczyć profesjonalni nadawcy telewizyjni, choć wymaga się od nas podobnych rezultatów i “efektu wow”. Dziś więc parę wskazówek ode mnie, jak profesjonalizować swoje webinary bez dysponowania ponadprzeciętnym budżetem.

Do czego można wykorzystać webinar

Webinar ma na celu zbudowanie trwałej i przydatnej bazy wiedzy i inspiracji, która będzie rozbudowywana wraz z rozwojem organizacji i jej produktów. Choć zazwyczaj tę formę komunikacji łączy się z edukacją, to w rzeczywistości znacznie częściej webinary wykorzystuje się do szeroko pojętego marketingu treści. Warto jednak poznać więcej kontekstów.

Szkolenia

Edukacja klientów i przedstawicieli kanału pośredniego, w zakresie właściwego korzystania z oferty produktowej firmy. W tym przypadku szkolimy przede wszystkim swoich klientów, aby we właściwy sposób obcowali z produktami i usługami. Ma to szczególne znacznie w czasach, gdy usługi są coraz bardziej skomplikowane, a produktu dobre od bardzo dobrych odróżnia sposób użycia. Firmy tracą na tym, że ich klienci nie potrafią optymalnie wykorzystywać tego, co mają w ofercie. Webinary świetnie odciążają działy sprzedaży i pierwszą linię komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Doradcy tworzą atrakcyjne materiały i prowadzą na ich podstawie szkolenia na żywo.

Generowanie leadów

Dzielenie się wartościową wiedzą w formie multimedialnej w zamian za pozyskiwanie leadów poprzez formularz rejestracyjny. Małe wyjaśnienie dla osób nie obytych z marketingiem: lead sprzedażowy, to osoba potencjalnie zainteresowana produktem, której dane kontaktowe pozyskujemy. Jeśli więc wypełniacie jakiś formularz na stronie, aby pobrać ebooka czy uzyskać dostęp do materiałów normalnie niedostępnych, to dla handlowca stajecie się właśnie leadem. Webinary są na tyle ciekawą i popularną formą kontaktu online, że możliwe jest zebranie leadów wartościowych. Po prostu potencjalni widzowie uznają, że warto zapłacić własnymi danymi za udział w takim przedsięwzięciu, bo w zamian otrzymają wartościową wiedzę. Po stronie wydawcy webinarium jest to, aby dotrzymać warunków i rzeczywiście dostarczyć produkt wysokiej jakości. Widz, który rozczarował się treścią webinarium lub został potraktowany jako lead raczej nie zamieni się w klienta. Producenci i wydawcy czasami o tym zapominają.

Marketing treści i PR

Wartość dodana dla obecnych klientów oraz umocnienie wizerunku lidera i budowanie silnej marki. Mimo popularności webinarów, wciąż nie są obecne na rynku w takim zakresie, aby nie dało się dzięki nim wyróżnić. Wręcz przeciwnie. Czym bardziej widzowie oswajają się z opcją spędzania czasu na oglądaniu różnorakich transmisji, tym bardziej wymagają treści unikalnych i wartościowych. To zaś jest doskonała furtka dla każdej poważnej firmy, która do swoich usług czy produktów ma dobrą podbudowę merytoryczną. W przypadku webinarów o szerokim zasięgu warto postawić na budowanie wizerunku eksperta wśród oddelegowanych do tego celu pracowników. Nie każdy sprawdzi się przed kamerą, ale jeśli uda się wyłonić takie osoby, to w krótkim czasie przyniesie to zysk.

Up-selling i konwersja

Bezpłatne spotkania na żywo z ekspertami portali konwertujące na zakup abonamentu i dodatkowych usług. Tutaj eksperci przydają się tym bardziej wtedy, gdy nasz produkt opiera się o ich wiedzę czy doświadczenie. Dlatego często wydawnictwa specjalistyczne dają “próbki” swojej oferty właśnie w formie webinarów. Znowu: widz pojawia się z myślą, że się czegoś nauczy i nie zmarnuje wspólnie spędzonej godziny, a wydawca liczy na to, że zrobi na tyle dobre wrażenie, aby tenże widz sięgnął głębiej do portfela.

Piszę o tym niemal wyłącznie w kontekście marketingu, używając takich słów jak wydawca czy producent. Brakuje edukatora? Niekoniecznie. Po prostu edukator jest w tym procesie trochę w tle, często pomijany i zapominany, ponieważ uznaje się za oczywiste, że dostarczy on wybitnie dobry wkład merytoryczny do produktu zwanego webinarium. Jest to tak oczywiste, że się o tym zapomina, a to potrafi się zemścić.

Gdzie robić webinary

W tym wypadku musimy sobie odpowiedzieć na pytanie o miejsce emisji webinaru. Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest dedykowana do tego aplikacja (ClickWebinar, ZOOM, Adobe Connect, GoToWebinar itd.), ale nie zawsze najlepszym. Dlaczego? Webinar powinien się znaleźć tam, gdzie są widzowie, a nie zawsze ci mają chęć podążać za naszymi softwarowymi fetyszami.

Bywa tak, że lepszym miejscem okazuje się nasza strona czy blog (bo tutaj widz jest bardzo blisko produktu) na której można umieścić odtwarzacz i czat lub media społecznościowe (Facebook, YouTube itp.). Istotne jest też to, że wiele firm kusi niskimi kosztami, ale webinary wykorzystujące możliwości współczesnego wideo, nadawane w jakości HD i z kilku kamer, można tam realizować za dodatkową opłatą, która często stanowi połowę budżetu. Pojawia się więc pytanie o sensowność inwestowania w tak kosztowne dodatki w kontekście potencjalnych zysków. Jasne, że to nie kamera “robi” webinarium, tylko ekspert, ale przyjmując taki tok myślenia można założyć, że “Hamleta” też można wystawić na dwóch aktorów, jedno krzesło i stół. Tylko, że współczesny widz dorósł do bardziej wyszukanych audiowizualnie form kontaktu i bywa tak, że webcam + gadająca głowa nie wystarczają. Trzeba jednak na tyle znać swojego widza, aby odpowiedzieć sobie na pytanie jak jest w tym konkretnym przypadku.

Jakie funkcje warto wykorzystać

Mógłbym je podzielić na dwie kategorie: typowe dla webinarów i pozostałe. Typowe narzędzia to, pomijając wideo: prezentacja, czat, dzielenie ekranu, ankiety/quizy, biała tablica - to taka klasyka. Po pierwsze: te funkcje znajdziemy w aplikacji, ale już nie w webinarach nadawanych przez media społecznościowe, więc jeżeli stawiamy na dużą interakcję, to poniekąd mamy odpowiedź na pytanie z poprzedniego nagłówka. Po drugie: kluczem jest właśnie interakcja. Nie nie lubi strumienia świadomości wylewanego przez eksperta na widzów. To zwyczajnie nudzi i sprawia, że takie webinary praktycznie nie są zapamiętywane jako coś wartego powtórzenia.

Interakcje wymagają zaś dokładnego zaplanowania całości. Musimy ustalić politykę prowadzenia czatu, wyznaczyć osobę do jego moderacji, wykorzystać ankiety, ale też wymyślić w jaki sposób wyniki tych ankiet wpłyną na przebieg sesji. Każdy przypadek, gdy dajemy widzowi poczuć, że jego obecność ma znaczenie to nasza ogromna przewaga nad audiowizualnym trupem do którego wielu wzdycha, jakim jest telewizja. Tutaj właśnie pojawia się kluczowa rola edukatora.

Funkcje spoza oczywistej palety dotyczą zazwyczaj oprawy audiowizualnej, a więc: nadawanie w wysokiej jakości, miks z kilku kamer, animacje, belki z nazwiskami, plansze itp., ale także skupienie się na jakości dźwięku (dobre mikrofony, odpowiednia akustyka miejsca, najlepiej studio). Tak zrealizowane webinary mogą funkcjonować jeszcze przez wiele miesięcy jako wideo na żądanie i w dalszym ciągu spełniać swoją rolę.

Jak robić webinary

Aby móc odpowiedzieć na to pytanie, trzeba sobie najpierw uświadomić, że mamy do czynienia z projektem, który wymaga podziału na role, a przede wszystkim osoby, która podejmie się koordynowania całości. Ta osoba musi więc zrozumieć punkty widzenia poszczególnych wykonawców, bez względu na to czy są oni pracownikami tej samej firmy czy może wynajętymi do realizacji podwykonawcami. Koordynator staje się więc tym, kim w typowej produkcji telewizyjnej jest kierownik produkcji i musi rozumieć wszystkie działania i role, aby móc nimi zarządzać w czasie i w warunkach określonego budżetu. W innym razie działanie po omacku szybko się zemści.

Oto moje podejście w kilku punktach:

  • Pierwsza i najważniejsza rzecz na samym początku, to odpowiedzieć sobie na pytanie: po co chcemy zrobić webinarium? Czemu akurat ta forma multimediów okazała się przykuć waszą uwagę i w tym kierunku chcecie zainwestować swój czas i pieniądze? Pytanie jest niewygodne, ponieważ doskonale zdaję sobie sprawę, że webinary są po prostu modne. Wiele osób szukając czegoś nowego spogląda więc właśnie na taką formę kontaktu z klientem. Trudno się dziwić - multimedialna formuła, bezpośredni kontakt z odbiorcą i ogólna sympatia po stronie widzów. Do tego webinaria wciąż są przez wielu odbierane jako coś nowego. Czego chcieć więcej od narzędzia marketingu treści. Tak więc najpierw staram się poddać pomysł klienta analizie i proszę o kontakt z osobą, która będzie odpowiadała za marketing.
  • Trzeba też szybko zidentyfikować edukatora i sprawdzić jaka jest jego realna rola. Wszyscy wiemy, że ma być ekspertem, ale dla mnie liczy się więcej informacji: czy rola eksperta przekłada się fakty; czy ma też wizerunek eksperta; jak pracuje (produktywność, komunikatywność, terminowość) - od tego bardzo wiele zależy.
  • Profesjonalne warunki. Staram się zawsze je zapewnić, czy to w swoim studio czy w innej lokalizacji. To praktycznie nie wpływa na koszty, a niweluje ryzyko usterek czy wad technicznych usługi. Już pomijam fakt, że w studio pracuje się szybciej i łatwiej, co ma przełożenie również na prowadzących.
  • Optymalizacja. Każdy jest inny i jeśli doczytaliście aż do tego miejsca, to pewnie nie macie wątpliwości, że na efekt końcowy wpływa wiele czynników. Nie jest sztuką poprowadzić pierwsze webinarium (choć na pewno to największy stres), ale dwudzieste, gdy trzeba zachować tę samą energię, wysoką jakość, a jednocześnie nie stresować się tym, że na początku ktoś czegoś nie przemyślał i zły pomysł przemnożony przez kilkadziesiąt razy zaczyna mocno uwierać budżet.
  • Staram się myśleć kompleksowo i wspierać szerzej. To dlatego, że webinary łączą w sobie edukację, technologię, marketing i sztuki audiowizualne. Trudno się w tym na początku odnaleźć, więc muszę umieć podpowiedzieć jak przygotować mailing, jaką aplikację wybrać, jak rozmawiać z dostawcami, gdzie najtaniej zlecić wysyłkę SMS-ów i wiele, wiele innych. Słowem - sam staje się edukatorem-ewangelistą.

Myślę, że moje podejście można skopiować do dowolnej organizacji, bez względu na warunki w których funkcjonuje. Zachęcam do dyskusji w komentarzach - chętnie odpowiem na pytania czy rozwinę niektóre zagadnienia.

Piotr Maczuga – od ponad dekady zajmuje się zagadnieniami wykorzystania nowych technologii w edukacji dorosłych. Współautor podręczników w zakresie webinariów, webcastów, knowledge pills i innych metodyk, autor szkoleń z zakresu wykorzystania multimediów w uczeniu i biznesie oraz publikacji poświęconej tej tematyce. Autor bloga  www.maczuga.edu.pl/blog/ (link is external)


Zobacz także:

Reprezentujesz instytucję kultury? Zobacz co ma dla Ciebie Erasmus+

Zanim zrobisz swój kurs - zastanów się dobrze na co się piszesz...

Błędy, które popełniasz ucząc za pomocą webinarów

3 nawyki z dziedziny marketingu, które warto mieć zajmując się uczeniem innych

3 zmiany technologiczne w edukacji on-line dorosłych, których wciąż nie doceniamy

2 niezwykłe narzędzia dla edukatorów ukryte w Windows 10

   

Jesteś trenerem, szkoleniowcem? Szukasz inspiracji, sprawdzonych metod i niestandardowych form?

Tutaj zebraliśmy dla Ciebie wszystkie artykuły na temat pracy trenera dostępne na polskim EPALE

Share on Facebook Share on Twitter Epale SoundCloud Share on LinkedIn